Inside Sales – a evolução do processo de vendas.
Toda empresa deve contemplar em seus processos estruturas, mesmo que básicas, de Marketing e Vendas. Isso é fato, quer qual seja o ramo da empresa ou seu modelo de negócios.
O alinhamento entres os dois setores (marketing e vendas) poderão ser temas de um próximo artigo. Por ora, porém, focaremos apenas no departamento de vendas, na evolução desse processo ao longo do tempo e na importância do Inside Sales.
Boa parte das empresas brasileiras, desde o tempo de meu avô, basicamente utilizam há décadas o mesmo modelo de vendas.
Assim, um profissional de vendas sempre foi responsável por todo o processo: Prospecção, Qualificação e Fechamento.
Isso, além de outras questões, fazia com que bons vendedores perdessem tempo. Eles dedicavam a maior parte de seu tempo a prospectar e qualificar, e não no fechamento.
Um dos maiores assassinos de produtividade é reunir um conjunto de responsabilidades diferentes (como qualificação de leads da Web, prospecção a frio, fechamento e gerenciamento de contas) em uma função geral de “vendas”. Isso cria ineficiências significativas.
Aaron Roos – em seu livro “Predictable Revenue” (Receitas Previsíveis)
Pois bem, com a adoção de novas estratégias Inside Sales, dentre elas o Spin Selling, o modelo de organização do time de vendas vem evoluindo para melhorar (e muito) o rendimento e a profissionalização do time de vendas.
Time de vendas – O papel de um SDR (Sales Development Representative)
Pesquisas mostram que utilizar o processo de entrevistas com o Prospect (ou possível cliente captado) aumenta de 25% para mais de 80% a taxa de retenção, recompra ou ticket médio deste cliente na empresa. Isso acontece porque não somente se melhora o processo de vendas, mas também se qualifica melhor os clientes.
Neste caso, o papel do profissional SDR (ou pré vendedor) seria de prospectar, qualificar e agendar reuniões de fechamento de vendas para os profissionais mais qualificados e técnicos, os Closers.
Os Closers são responsáveis por transformar as oportunidades geradas em novos clientes.
Certamente cada empresa deve analisar seu produto e o processo de compra de seu cliente, avaliando se este modelo se encaixa no processo. Mas já adianto: funciona para a maioria dos casos!
Os Closers – fechamento das vendas
Ok, delegamos toda a parte menos técnica do processo de vendas para os SDRs ou Hunters. Lembrando que eles podem lançar mão de ferramentas que auxiliam e muito o trabalho de prospecção (aqui na agência utilizamos a Reev), além de trabalhar as oportunidades vindas do Inbound Marketing. Agora, qual seria o próximo passo?
As vendas, ora bolas…
Essa fase fica por conta dos Closers. A equipe de Closers é formada por vendedores mais experientes, que utilizarão de todas as informações coletadas pelos SDRs. Essas informações podem ser dores do possível cliente, experiências, expectativas, entre outros dados que são usados para conduzir um processo de fechamento.
Nesse processo, as taxas de sucesso aumentam exponencialmente em relação aos processos mais antigos de vendas.
Gerentes de Sucesso do Cliente
Muito em alta hoje em empresa de tecnologias, o CS, ou Customer Success, trabalha o pós vendas. Mas muito mais que um pós vendedor, ele orienta seu cliente a aproveitar seu produto/serviço da melhor forma possível. Ele aproxima ainda mais o cliente da empresa e melhora a experiência de uso.
Empresas que optaram por criar esse departamento ou mesmo formar um CS estão experimentando um aumento na recompra, ticket médio e uma maior taxa de retenção. E claro… lucros maiores!
Resumindo…
Rever e estruturar o seu processo de vendas hoje pode impactar (e muito) positivamente os resultados de sua empresa. Para cada tipo de negócio ou produto, o processo de Inside Sales pode ser adaptado. Basta primeiro entender a jornada de compra de seu cliente e, depois, formatar da melhor maneira.
A agência Madder ajuda clientes na aquisição de leads (contatos com potencial de compra) através de estratégias de Inbound Marketing e Outbound. Além disso, também implantamos processos de vendas internas (Inside Sales) e governança de leads.
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