Em um post anterior falamos sobre o funil de vendas. Esse é um modelo estratégico que permite visualizar os estágios do cliente até o momento da compra. Para complementar o conteúdo, hoje iremos falar sobre a Qualificação de Leads, estratégia muito eficiente que aumenta as vendas de qualquer empresa!

Quer entender o que é, como qualificar os seus leads e, consequentemente, aumentar suas vendas? Então, siga o texto até o fim! 

E, se ainda não leu nosso conteúdo sobre funil de vendas, recomendamos que antes de iniciar a leitura deste texto, confira:

• Funil de vendas: entenda os estágios do seu cliente até a compra

O que é a qualificação de leads? 

A qualificação de leads é a seleção dos melhores contatos (leads/clientes em potencial) da sua empresa. O objetivo é que eles sejam abordados pelo seu time de vendas. E, se ainda não estiverem no momento de decisão de compra, sejam guiados para o fundo de funil (BoFu).

Relação entre MQL, SQL e a Qualificação de Leads

Lead Qualificado de Marketing (MQL) e Lead Qualificado de Vendas (SQL) são duas classificações que ajudam no processo de qualificação dos leads do seu negócio.

Basicamente, para fazer a qualificação dos leads, temos que classificá-los entre 3 grupos:

• Leads que já possuem a intenção de compra, portanto, têm grande potencial de venda (SQL). Esses leads devem ser encaminhados diretamente para o time de vendas, eles são conhecidos como leads quentes para conversão;
• Leads que ainda não chegaram no momento da compra, mas possuem potencial para se tornarem clientes e precisam ser trabalhados pelas estratégias de marketing (MQL);
• Leads sem potencial de venda, aqueles que apenas estão interessados no conteúdo, mas não precisam do seu produto naquele momento. Estes devem ser desclassificados.

Sendo assim, a segmentação de MQL e SQL são fundamentais para realizar a qualificação dos leads do seu negócio!

4 vantagens da Qualificação de Leads

1 – Aceleração do ciclo de vendas

A qualificação de leads é uma das práticas mais eficientes para otimizar o processo comercial da sua empresa. Quando os leads que estão no momento de compra (SQL) são identificados, logo devem ser passados para o time de vendas. 

Dessa forma, as chances de vendas são mais altas. E o vendedor também tem mais facilidade para efetuar a venda dos produtos da empresa. Ou seja, a qualificação dos leads acaba acelerando o ciclo de vendas do seu negócio!

Essa vantagem é muito importante! Como afirmam pesquisas da Meetime, cerca de 50% dos respondentes fazem contato com o lead em menos de 1 hora. Iniciativa que aumenta a conversão de vendas. 

2 – Leads direcionados para o fundo de funil mais rápido 

Apesar dos MQL não estarem no momento certo para venda, eles podem se tornar clientes. Para isso, precisam de estratégias de marketing eficientes para nutri-los e os encaminharem para o fundo de funil. 

O fato é que a qualificação permite identificar estes leads. E, com isso, o Marketing Digital pode direcionar a eles conteúdos e mensagens específicas e mais eficientes para aquecê-los.

3 – Diminuição do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

A qualificação de leads permite que o cliente fique menos tempo no funil de vendas. Sendo assim, ele chega à compra mais rápido. Isso é a aceleração do ciclo de vendas. 

Dessa forma, o CAC, que é o custo para atrair, converter em lead e direcioná-lo ao fundo de funil, acaba diminuindo. Isso porque a qualificação de leads evita o desperdício de tempo com leads ruins. E acelera a venda com os leads qualificados.

4 – Aumento nas vendas

As vendas só são possíveis com boas oportunidades do funil. Leads ruins geram vendas ruins ou nenhuma venda. Por isso, descartá-los antes de chegar ao time de vendas é tão importante. É possível focar nos leads que realmente possuem potencial de compra. 

Ao enviar essas boas oportunidades do funil à equipe de vendas, a taxa de conversão em fechamento aumenta. Isso porque as chances de fazer negócio são muito maiores!

Além disso, com um bom pós-venda e comunicação para fidelizar esses clientes, eles voltarão e comprarão novamente na sua empresa.

Entenda os critérios de qualificação dos leads

Como mencionado, o lead melhor qualificado (o SQL) é aquele que está na etapa de avaliação e compra, no fundo de funil (BoFu). Mas, você sabe como fazer essa classificação?

Bom, para isso, é preciso entender o perfil da empresa que o lead trabalha ou possui. Saber o segmento de negócio, seu cargo, o tamanho da empresa a região em que atua. Pois, somente assim é possível saber se esse é o perfil do cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile) do seu negócio.

Para saber o seu ICP, você pode observar as características em comum dos melhores clientes da sua empresa. 

Em um exemplo simples, uma agência de comunicação pode ter um ICP que se baseia no segmento e no faturamento da empresa contratante (que seria lead). Isso porque percebeu-se que clientes com um faturamento abaixo de um valor X, não costumam contratar o serviço. 

Outro critério da qualificação de leads é a intenção de compra. É possível perceber se o lead possui real intenção de compra pelos materiais que ele acessa (ebooks, whitepapers, vídeoaulas, entre outros). 

Dessa forma, observa-se se o lead está procurando conteúdos de aprendizado ou uma avaliação do seu produto. Geralmente, quando o lead pede um orçamento, por exemplo, é um indício que possui intenção de compra!

Já os leads que baixam conteúdos para iniciantes, não costumam ter tanta intenção de compra ainda. Porém, é preciso observar se isso é muito frequente, pois isso pode indicar que ele se interessa pela empresa. O que deixa mais fácil conduzi-lo para o fundo de funil.

Somente após entender estes critérios é possível classificar os leads!

Saiba como a Madder pode ajudar sua empresa!

Fazer a qualificação de leads do seu negócio pode não ser uma tarefa fácil. Pois é, esse processo possui muitas etapas e uma análise criteriosa!

No entanto, é possível facilitar as coisas por meio do Inbound Marketing. Isso acontece porque essa estratégia já foca na qualificação desde o momento de atração dos leads. Por exemplo, planejar um conteúdo direcionado às dores da persona é uma forma de gerar leads mais qualificados!

É essa a estratégia que trabalhamos na Madder! 

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